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“O web‑to‑print é a ferramenta para que a indústria gráfica sobreviva por mais tempo” Imprimir E-mail
Escrito por Tania Galluzi   
Seg, 05 de Setembro de 2016

Florian Hagenbuch
Vinte e poucos anos, uma ideia na cabeça e a vontade de em­preen­der. Assim como muitos de seus pares de geração, o primeiro passo de Flo­rian Hagenbuch foi a cria­ção de uma startup. Um mundo de opções desfilava em seu horizonte, mas ele preferiu inovar num campo que conhecia bem. Filho de Kai Hagenbuch — que em 1991 veio da Alemanha para São Paulo com a família para trabalhar na Gutenberg, depois na Heidelberg, da qual foi responsável pela implantação da unidade brasileira, incluindo uma rápida passagem como vice-​­presidente da gráfica Burti —, Flo­rian escolheu o setor gráfico. Formado em Administração de Empresas pela norte-​­americana Wharton ­School of Business, tratou de aplicar as ferramentas da modernidade à secular arte gráfica, fundando em 2012 a Printi, gráfica online ba­sea­da na plataforma web-​­to-print. Cumprindo meta atrás de meta acabou atraindo a atenção de um dos maiores grupos gráficos do mundo, a Vistaprint, com faturamento de mais de 1 bilhão de dólares ao ano. A injeção de recursos pro­por­cio­na­da pela venda de 49% da empresa permitiu a estruturação de um moderno parque gráfico. O próximo projeto? Tornar a Printi a maior gráfica do País.

Como foi a montagem do modelo de 
negócio utilizado pela Printi?
Flo­rian Hagenbuch – Em agosto a Printi completou quatro anos de atividade. A origem está no meu pai. Eu queria muito em­preen­der, mexer com internet, e na época ele me contava sobre a venda de impressos pela internet, um modelo já consolidado fora do País. Decidimos montar a Printi com o objetivo de ­criar uma plataforma que atendesse clien­tes dos mais diversos tamanhos na produção de materiais 
promocionais sob demanda.
Você então saiu em busca de investidores, fechando parceria com o Mate Pencz.
F H – Nós já éramos amigos e planejávamos em­preen­der juntos. Saí­mos em busca de investimento, levantamos cerca de um milhão de dólares para começar o negócio [dos fundos Gree­noaks Capital e Ri­ver­wood Capital, além de investidores-​­anjo]. Como toda a ­startup, você vai atrás de investidores que estão dispostos a correr riscos em troca de uma participação num negócio que pode ser rentável. Essa etapa durou 
cerca de oito meses.
Durante esse pe­río­do, qual foi a maior dificuldade?
F H – Do ponto de vista do em­preen­de­do­ris­mo, acho que a parte mais difícil é não ter a operação rodando. No começo a evolução é muito limitada, em função de etapas que têm de ser cumpridas com cuidado.
Como foi o primeiro ano da Printi e a aceitação do produto?
F H – Foi de­sa­fia­dor. Nós fomos engatinhando. Colocamos o site no ar e achamos que ia chover pedidos. Mas é preciso ir atrás. Foi um ano de experimentação, de teste de produtos, preços e campanhas de mar­ke­ting. O mercado gráfico sempre pensou que esse modelo de negócio não daria certo no Brasil, e fomos seguindo a estratégia da água mole em pedra dura, que con­ti­nua­mos pondo em prática. Temos nossa visão de para onde o mercado está indo e somos ­fiéis a ela. E os resultados mostram que estamos certos. Quem manda no mercado é o clien­te e ele tem aceitado muito bem a solução. É cu­rio­so que um ano de crise como o ­atual, com vá­rias gráficas em dificuldade, tem sido o melhor para nós em termos de crescimento. Isso porque a proposta de valor do web-​­to-print é uma proposta de simplificação, de maior produtividade e, consequentemente, de preços menores. Quan­do o clien­te está em crise, o budget de mar­ke­ting fica mais enxuto, mas a necessidade de comunicação se mantém. Esse clien­te começa a buscar alternativas. E a Printi acaba sendo uma opção bem interessante.
Quan­tos clien­tes ativos vocês têm hoje?
F H – Temos mais de 150 mil clien­tes.
­Quem compra da Printi?
F H – A principal categoria é composta pelas pequenas e mé­dias empresas, entre 10 e 500 fun­cio­ná­rios, que se encaixam muito bem na nossa proposta de valor. A segunda é o pro­fis­sio­nal de design e produção gráfica, que trabalha com pequenas agên­cias ou birôs de impressão. As franquias compõem um segmento muito forte para nós, sobretudo de alimentação, porque fazem uso da nossa tecnologia para centralizar toda a impressão e permitir aos fran­quea­dos a possibilidade de pedirem seus itens de divulgação de forma centralizada conosco. Temos muitos mi­croem­preen­de­do­res, como médicos e advogados, assim como pes­soas físicas, porém em número menor, 
e algumas empresas grandes.
­Qual a tiragem média da Printi?
F H – Em cartão de visita é de 500 unidades e em folders 2000 exemplares. As tiragens são baixas. Mas o nosso modelo é fazer baixas tiragens ao custo unitário da tiragem alta.
Na apresentação que fez no Congraf, em outubro de 2015, você comentou que 80% da sua produção é elaborada em offset, 10% em digital e 10% em grande formato. Isso se mantém?
F H – Sim. À medida que a empresa cresce, o mix de produtos se mantém igual. Esse mix de produção é um reflexo do mercado gráfico.
Vocês estão satisfeitos com esse mix ou existem ações para aumentar a produção neste ou naquele segmento?
F H – O nosso DNA sempre foi offset. Mas enxergamos a Printi como uma plataforma que atende o clien­te em qualquer necessidade de impressão, independente da tecnologia. Começamos com offset, depois entramos com o digital e em paralelo com o grande formato. Recentemente lançamos a categoria de brindes, com a impressão e personalização de substratos que não sejam papel ou lona. O serviço foi lançado em abril e representa hoje 4% de nosso resultado.
­Qual o produto mais vendido pela Printi?
F H – Os três principais produtos são cartão de visita, flyer e fôlder, seguidos por banner e adesivo, empatados com catálogo.
Falando sobre a fusão com a Vistaprint, em agosto de 2014, o investimento ini­cial foi de R$ 60 milhões, num momento em que vocês faturavam R$ 12 milhões. Qual o faturamento previsto para 2016? E quais ações foram em­preen­di­das 
depois da fusão?
F H – Por questões estratégicas não revelamos mais o nosso faturamento. O investimento da Vistaprint foi importante principalmente para montarmos a nossa parte in­dus­trial. Durante muito tempo atua­mos só como um in­ter­me­diá­rio, coletando os pedidos no site e terceirizando a produção. Hoje fazemos 90% internamente e terceirizamos o restante. O negócio também foi importante para con­ti­nuar a alavancagem de crescimento da Printi.
De que forma vocês se equiparam? Qual foi a opção tecnológica?
F H – Temos uma Heidelberg XL 106, oito cores, a peça central da parte offset. No digital uma HP Indigo 10000, formato meia folha, e em grandes formatos apostamos na tecnologia látex da HP.
E o que é terceirizado?
F H – Alguns acabamentos e materiais que não se encaixam em nosso perfil de produção, como envelopes ou tiragens mais elevadas.
Depois da aquisição, como ficou a composição so­cie­tá­ria da Printi?
F H – Eu e o Mate temos 51% da empresa e a Vistaprint 49%. Ainda somos controladores do negócio.
Acreditamos que um dos pontos cruciais do negócio seja a logística. Como ela está estruturada e quais são os de­sa­fios?
F H – É um grande desafio pelo fato de o Brasil não ter uma boa estrutura nessa área. Trabalhamos com mais de 15 transportadoras, de todo o País, e a tendência é que no futuro trabalhemos com 40, 50 transportadoras, com o volume concentrado em duas ou três. Basicamente atua­mos como um e-​­commerce. O nosso pacote, ao invés de ter um sapato ou uma roupa, tem ma­te­rial gráfico. Temos de trabalhar com muitos parceiros para podermos atender o máximo possível de clien­tes Brasil afora. Atendemos todo o Brasil e, conforme a faixa de CEP do clien­te, há uma transportadora para fazer a entrega. De 60 a 70% dos pedidos estão em São Paulo, sobretudo capital; de 15 a 25% no Rio de Janeiro, 
e o resto espalhado pelo Brasil.
E quanto à logística interna, a gestão 
da produção?
F H – O desafio é muito maior internamente. A gestão é comandada por uma equipe de tecnologia. Temos um soft­ware de gestão de pedidos que chamamos de Ômega, desenvolvido internamente, e cada passo da produção é automatizado. Por exemplo, a impressora offset é 100% integrada ao sistema. Com isso temos total transparência com relação ao que está acontecendo com os pedidos, com ausência das chamadas OPs, porque o nosso controle é eletrônico, o que nos traz uma produtividade muito maior. O fun­cio­ná­rio consegue trabalhar mais 
rapidamente e com maior produtividade.
Vocês calculam a produtividade hora/máquina, quanto um operador consegue produzir por hora?
F H – Sim, não só na offset como nos outros processos. Escrevi recentemente um artigo que publiquei no LinkedIn onde discuto a produtividade do trabalhador brasileiro. Na minha ex­pe­riên­cia não é verdade que o trabalhador brasileiro seja menos produtivo. A produtividade que observamos aqui, comparada com outras gráficas do grupo Vistaprint, que tem mais de 15 plantas, é equivalente ou su­pe­rior. O que muitas vezes falta no Brasil é o empresário dar ferramentas para que o trabalhador seja mais produtivo. Por exemplo, todo mundo tem a guilhotina que temos na Printi. É um equipamento com vá­rios adicionais, que muitas vezes o empresário decide não adquirir, como o elevador para o palete de papel, a mesa vibradora que tira o ar entre as folhas, ou uma boca de guilhotina maior para que o ma­te­rial possa ser ma­nu­sea­do de forma mais rápida. Na minha visão, as gráficas têm falta de sistemas e controle de processos, um problema gravíssimo. Se você colocar um trabalho em uma gráfica grande e depois pedir para o seu contato lhe informar em que estágio está, ele vai pedir para um fun­cio­ná­rio ir ao chão de fábrica para verificar. Acho difícil esperar de um fun­cio­ná­rio que ele seja altamente produtivo sem as ferramentas ne­ces­sá­rias. A analogia que gosto de usar é o pedreiro. No Brasil, quando um pedreiro vai à sua casa para fazer um serviço, ele chega de chinelo de dedo e se levar uma chave de fenda e um martelo já está de bom tamanho. Se você contratar um pedreiro nos Estados Unidos ele chegará de bota de segurança, cinto com todas as ferramentas, além de uma caixa no carro com mais algumas. Isso faz com que ele possa se virar em qualquer tipo de si­tua­ção.
Além da questão da logística interna, quais são os outros de­sa­fios atuais?
F H – Um grande desafio é manter o nível do serviço com o contínuo crescimento do número de pedidos. Como estamos falando sempre de impressão sob demanda, um mercado com alta sensibilidade ao quesito prazo, é muito difícil manter um nível de serviço aceitável e constante. Acreditamos que a ex­pe­riên­cia do usuá­rio não pode ser boa só uma vez, tem de ser constante, independente se o número de pedidos cresceu, se quebrou uma máquina ou se faltou energia em São Paulo. Buscamos uma efetividade de 95 a 97% de produção on time. Outro desafio é con­ti­nuar inovando em produtos e aplicações, não nos acomodarmos, procurando novas formas para que os clien­tes possam ma­te­ria­li­zar suas ideias, sem fugir do que somos bons. Temos projetos interessantes em impressão 3D, mas temos de nos perguntar se o nosso clien­te hoje consumiria esse tipo de serviço. Sem contar o desafio de fazer a gestão de uma empresa que está crescendo em pedidos, clien­tes e fun­cio­ná­rios e deixar todos os stakeholders satisfeitos.
Quan­tos fun­cio­ná­rios a Printi tem hoje?
F H – Temos 100.
Como vocês enxergam a Printi nos próximos cinco anos?
F H – Que­re­mos que a Printi seja reconhecida como o destino número 1 em se tratando de impressão, qualquer que seja o tipo. Com relação à produção, acreditamos que nos próximos cinco anos seremos uma das maiores gráficas do Brasil, se não a maior. A evolução que aconteceu na Europa e nos Estados Unidos não vai ser diferente aqui. As maiores gráficas promocionais lá fora são web-​­to-print e não tradicionais. E gos­ta­ría­mos de ser reconhecidos como pioneiros e inovadores numa indústria que muitas 
vezes carece de inovação.
A resistência que existia há quatro anos com relação ao modelo web-​­to-print 
ainda persiste?
F H – É difícil dizer, não sei. O web-​­to-print nunca ameaçou a indústria gráfica. Pelo contrário. É uma ferramenta para a indústria gráfica sobreviver por mais tempo. Vejo o web-​­to-print como uma das últimas inovações que a indústria gráfica tem para oferecer. Depois disso é o fim da indústria gráfica, é a ausência da impressão. Podemos discutir se isso vai acontecer ou não. Acredito que sim, sendo que alguns setores são mais re­si­lien­tes, como o de embalagem. O web-​­to-print permite ao setor gráfico oferecer aos seus clien­tes uma alternativa para con­ti­nua­rem imprimindo. Porém é fato que o web-​­to-print coloca pressão no mercado, o que é desconfortável, mas concorrência e desconforto fazem com que os atores desse mercado sejam mais efi­cien­tes, melhores e no final quem ganha é o clien­te.

Texto publicado na edição 97