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Ricardo Pi “O que diferencia as empresas é o intangível” Imprimir E-mail
Escrito por Tania Galluzi   
Qui, 19 de Maio de 2016

Ricardo Pi é diretor geral da Durst Brasil e gerente de vendas para a América Latina. No segmento de impressão desde os 16 anos, assumiu o comando da Durst em 2014. Desde então vem procurando aproximar a empresa dos clien­tes, disseminando a cultura da venda consultiva. Nesta entrevista, rea­li­za­da durante a Fespa 2016, o executivo, formado em Jornalismo, com MBA em Gestão Estratégica de Ne­gó­cios, fala da evolução do mercado de impressão de grandes formatos e dá dicas de como conduzir a compra de uma nova máquina.

Como o senhor enxerga a evolução da impressão digital no segmento de grandes formatos, sobretudo no setor de sinalização e comunicação vi­sual?
Ricardo Pi – Quan­do a tecnologia digital chegou a esses mercados, o grande desafio era a velocidade, es­pe­cial­men­te em máquinas de grande formato com tinta solvente. Com o passar do tempo, novos formatos passaram a ser o di­fe­ren­cial. Há mais de uma década chegaram às máquinas asiá­ti­cas, mais acessíveis, porém mais frágeis. Os grandes players perceberam que tinham de dar um passo além, unindo velocidade, qualidade de impressão e configurações mais versáteis, sobretudo com a tecnologia UV. Um marco importante para esse mercado foi a Lei Cidade Limpa, que entrou em vigor na capital paulista em 2007. Com a proibição do uso da mídia ex­te­rior, es­pe­cial­men­te dos outdoors, as verbas até então destinadas a esse fim migraram para o ponto de venda, im­pul­sio­nan­do a impressão UV. Os de­sa­fios tecnológicos passaram a ser aderência ao substrato e evitar que as tintas secassem e entupissem os cabeçotes de impressão. Esses obstáculos já foram superados e o binômio velocidade+qualidade não representa mais di­fe­ren­cial competitivo. As perguntas agora são outras. Seguindo tendência mun­dial, as empresas estão preo­cu­pa­das em ­criar soluções am­bien­tal­men­te corretas, com tintas livres de VOC [compostos orgânicos voláteis], e que gastem menos energia. Os olhos hoje estão voltados para a operação como um todo.

Falando em atua­li­da­de, o segmento de grandes formatos foi um dos que menos sofreu com a instabilidade econômica, correto?
RP – Sim, porém não está imune à crise. Os clien­tes estão segurando os projetos, esperando definições no cenário econômico e político. E os fornecedores estão lutando para ser cada vez mais efi­cien­tes. A Durst andou na contramão. Tivemos em 2015 o melhor resultado da companhia no Brasil. Isso por conta da mudança da estratégia da empresa no País. A Durst se comunicava pouco com o clien­te e a partir de 2014 começou a se aproximar do mercado e a oferecer soluções e não apenas equipamentos. A decisão de compra de um equipamento pode trazer consequências bem maiores das imaginadas pelo clien­te. Como comentei, é preciso analisar a operação inteira. Fazendo isso, por exemplo, já aconteceu de recomendarmos que o clien­te não comprasse uma máquina e também já houve caso de indicarmos um sistema e seis meses depois o clien­te comprar outro.

O que a gráfica ou o birô de impressão deve analisar no momento em que começa a pensar em investir em impressão digital de grande formato?
RP – Primeiro deve olhar à sua volta, fazer benchmark. Descobrir entre seus concorrentes quem são os melhores, quem pode inspirá-​­lo e saber o que eles estão fazendo. Depois deve olhar para dentro, definindo qual o seu core business. Gosto de citar o Princípio de Pareto, ou regra do 80-​­20, que define que 20% dos produtos de uma empresa são responsáveis por 80% de seu faturamento. É preciso identificar os produtos mais lucrativos. Com essa informação o empresário já pode de­li­near que tipo de sistema é o mais adequado. O passo seguinte é estabelecer as metas de crescimento e descobrir o quanto a empresa precisa produzir para que elas sejam atingidas. Esse dado pode estabelecer a performance da máquina que a empresa necessita. Definidos tecnologia, qualidade e desempenho, calcula-​­se entre as opções em vista o melhor custo hora/máquina e estamos perto da decisão final. Uma dica é envolver o fornecedor nesse processo. Se ele não for um simples vendedor e sim um consultor de venda, pode ajudar o empresário nessas etapas e, principalmente, configurará a máquina dentro das necessidades específicas da empresa.

Entre as características do sistema, o que o empresário deve buscar?
RP – Efi­ciên­cia. O equipamento deve conversar com as tec­no­lo­gias já existentes. O fluxo de trabalho tem de fluir sem gargalos. Cada vez mais o que diferencia as empresas é o intangível, aquilo que não se vê. Estou falando de controle de processo, treinamento, soft­wares de gestão, destinação correta de re­sí­duos.

O que a Durst trouxe para a Fespa 2016?
RP – Os destaques são a Alpha 180 TR, voltada ao segmento têxtil, único modelo híbrido do mercado mun­dial que pode trabalhar tanto com impressão direta quanto sublimação, e os dois novos modelos da linha Rho P‑10 para impressão in­dus­trial inkjet UV, que podem ser configurados para trabalhar rolo a rolo ou mesa plana, para mí­dias rígidas.

E para a Drupa, o que a empresa está preparando?
RP – Há cinco anos a Durst vem desenvolvendo a tecnologia de impressão à base d’água para grandes formatos, com qualidade offset. Com tintas livres de substância nocivas, ela será vista em impressoras de mesa, rodando mí­dias rígidas e flexíveis,
e rolo, para tecidos.

Artigo publicado na edição nº 96.